【职场小说连载】深圳研发风云二十九——市场部哪一项事情最主要？

日期： 2021-06-04

欧阳建：微码公司营销副总

李斌：微码公司研发副总；

李富才王超栋：营销主干，欧阳建的下属。

王晓彤：王程之女，创二代，普林斯顿学成归国，承接其其父亲王程的事业。

陈威：微码公司新锐项目司理

所在：微码公司的三楼聚会

越听下去，王晓彤以及微码一众高层头上越冒汗。原来市场部这么主要，而公司做的是云云不到位。

张笑天打断了王晓彤的思索：“各人以为在这六大职责系统里，哪个最主要吗？”

于是会场最先炸了锅，各人纷纷讨论起来。

王超栋说：我以为市场策划和宣布最主要，事实是直接支持公司打粮食的嘛。

市场策划和宣布就犹如军事战争中的空军，空军轰炸了，才好精准偷袭，不然靠销售一个一个的去进攻，太难了。市场部这部分职责用一个字来归纳综合就是“势”，有了势，销售才好施展“术”，不然的话事倍功半。这也是为什么在我们这个行业纷纷重视学术推广，营销，甚至招许多博士举行市场推广事情。

在场的许多干部纷纷体现赞成。

这时陈威站起来说：我赞成王司理讲的市场推广的很主要，可是我差别意这项事情最主要的。我以为市场最主要的职责是产品战略/产品线战略和路标的妄想。为什么呢？由于偏向错了，后面不管“势”照旧“术”都是没有意义的。

张先生刚刚打的例如我是很是赞许的：产品战略/产品线战略和路标的妄想，就像军事中的作战妄想、进攻蹊径的制订。二战的时间德国不到6周时间就把实力对等的法国击败，靠的就是优异的作战妄想，即我们所熟知的曼施坦因妄想，大获全胜。

陈威是一个军迷，谈起军事来就兴奋不已。

欧阳建现在半眯着眼，继续把弄自己的佛珠手串，说真话，张笑天把市场部的六大职责讲出来，欧阳建很是大吃一惊，原先不是说他是研发身世嘛，怎么这小子对市场还这么相识，一套一套的。

王超栋和陈威的讲话，欧阳认真听了。可是关于他们的看法欧阳不以为然：年轻人终究是缺少社会履历和历练啊。要说最主要的，怎么可能是市场推广、产品战略/产品线战略和路标的妄想？终究是履历少，视野局限。企业到最后照旧得落实到合纵连横上啊。真正的能手都是玩资源的，玩的都是吞并购，譬如最近的苏宁，不管你折腾的再厉害也得给资源让路……

王晓彤的讲话打断了欧阳的思索。“各人说的都挺有原理，市场部的六项职责单看哪一项都是极其主要的，要说哪一项最主要，确实欠好说，解铃还须系铃人，张先生，您的意见呢？”

张笑天笑笑：“确实，王总说的对，要说哪个最主要确实强人所难。不过要从逻辑关系上来讲的话，第一项职责需求的剖析和治理，是后面五项职责的输入，情报的质量和速率决议着战争的输赢，从这一点来说的话第一项职责最主要。”

张笑天涯说，边抓起笔在白板上画下需求治理的流程图。

看着各人对此都很是感兴趣，张笑天继续讲道：“这一部分事情职责包括，通过种种方法将客户和市场的需求网络上来，并对这些需求举行剖析和调研，过滤掉伪需求，留下真需求，并对这些需求举行剖析、分类、排序，为产品战略的制订、产品进攻蹊径图的制订、以及产品开发提供输入。”

王晓彤问道：“可是客户的需求纷沉重大，有显性的、明确的需求，也有不确定的潜在的需求。

福特汽车公司的首创人亨利·福特说过：“若是我问人们想要什么，他们只会说要一匹更快的马。”需求治理的要害是什么呢？”

张笑天暗竖大拇指，这个问题着实是太好了。

“这内里的要害是怎样捉住客户真正需求。”

“那么该怎样捉住客户的真正需求呢？”王晓彤继续问道。

“客户真实的需求就像浮在海面的冰山一样，除了露出水面的20%的显性需求，尚有隐藏在水面以下的80%的“痛点”和问题。要想捉住真正需求，就必需要明确客户需求背后的“痛点”和问题。

这些隐藏的“痛点”和问题，一样平常客户不会明说，需要专门的组织去网络和挖掘。潜在需求的挖掘和洞察，决议着企业需求的质量。

只有真正捉住客户的“痛点”，资助客户解决问题，才华真正建设起同伴关系。这需要对行业对客户深入的明确。”

张笑天在华为公司的时间，要求对客户需求的明确不但是纯粹手艺层面上的明确，还要明确运营商的运营目的、网络现状、投资预算、市场竞争情形、难题、压力和挑战等因素。这些因素往往就是网络建设的原动力，基于这些原动力的明确，做出客户化的计划，使华为的计划更有竞争力。

张笑天涯画边说：“要掌握客户需求的最高条理是知足客户商业乐成，最低条理是知足产品必需的功效，只有掌握住了客户需求的差别条理，才华做到从产品立异到商业模式立异的转变。“

会场响起了热烈的掌声，这一块微码公司基本上是缺失的，没有人真正去剖析和挖掘客户的潜在需求和痛点。经常试图通过问客户“你想要什么产品？”这种傻直白的问题网络产品创意。然后凭证此举行新产品开发，效果是辛辛勤苦开发出来的产品却卖不掉，往往这个时间研发和市场相互Diss。

之前微码是深受其苦但又不知问题在那里，今天听张笑天一讲，马上有一种豁然爽朗的感受。

“可是，明确客户真正的需求，提及来容易做起来难，有什么详细的要领吗？”有人问道。（下次剖析）

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