华为任总：“脚扎实地，做挑战自我的长跑者”

日期： 2021-05-28

总裁办电子邮件

电邮讲话【2015】107号签发人：任正非

“脚扎实地，做挑战自我的长跑者”

——任总在消耗者BG 2015年中相同大会上的讲话

2015年8月27日

首先不要谢谢我让你们今年能拿两次奖金，应该谢谢你们自己。我没有带钱来，钱是你们创立的，还交了一些给公司。谢谢各人今年做出这么好的效果，也是我们完全没有想到的。消耗者BG年头设定的目的较量高，可是你们已经凌驾了这个目的，除了祝贺，也没什么好说的了。并且我想说的话，在前期纪要中已经提到过，今天就和各人讨论接下来应该怎样做。

一、我们不但满腔热情，更要学会用科学要领来完成销售和售后服务。

第一，我们要充清楚确天下的真正需求，西方公司在消耗品销售中已经有几十年、几百年的履历，其中许多履历是值得我们学习的。现在天下是过剩经济，不是欠缺经济。昔时美国之以是高速生长，是由于它所生长的时代是欠缺经济时代，用经济杠杆一撬，放大了量，充分知足社会需求，从而从量中提取利润。现在随处都饱和了，杠杆一撬，撬大了，卖不动，然后就减价了。没有利润，就不可用麋集投资法攻击、前进（范弗里特弹药量）。这个时代人们已转向对证量的需求，以是各人不要总以为爱马仕会殒命，着实会殒命的是地沟油。

西方公司有很是多值得学习的地方，中国公司也有值得学的地方，好比互联网公司最大优点是亲近了用户，那我们能不可像互联网公司一样亲近用户呢？消耗者BG进来了一些新鲜血液，让我们的事情要领应有改变，好比诺基亚的“血”、摩托罗拉的“血”、苹果的“血”，我们奔腾的热血……，组成混淆血多强壮，增强对抗力。由于我们这群“农民”不但从青纱帐里来，还来自运营商营业，要挣脱运营商营业的一些不适用的要领阴影、旧习惯影响着实会很难。以是我们在已往很长时间里都是在用运营商营业的头脑方法卖终端，前几年走了许多弯路，现在已经逐步上道了。上道以后，我们还要走得更好、更快，认真学习消耗品的科学销售要领。

第二，销售模式多元化，逐步建设笼罩全球的销售网络。我给赵明发过一个短信“我们目的是要销售，不是要模式。”我们不追求某种牢靠的销售模式，只要能销售出去就行。因此凭证差别情形、差别条件、差别国家的国情，应该有差别的销售模式，不可纯粹强调一种标准模式，我们率先实验线上、线下销售模式交织。与其他互联网电商差别，我们的电商并不是一个平台，只是一个销售手段，并且我们能确保产品质量，对用户要真正肩负责任。O2O，一头是产品，一头是客户信托，没有前两条，只剩下一个模式是没有用的。

各人要逐步在这些问题上思索，不要仅仅是满腔热血，要把它转化成科学的要领和能量。若是两三年后，我们的消耗品能实现产品标准化、简朴化、免维护化，在销售上学习西方公司的要领，我们的销售市场很快就会放得很大。这次公司内部有许多优异人才奔向消耗者BG，你们对市场做好妄想、接纳科学的销售模式和工具，三年后怎么不可做成小苹果呢？应该没有太大问题。但在继续前进的历程中，不可沿着已往乐成的老路走下去，首先要自我批判，想到自己与别人相比尚有哪些缺乏，一定要好好向别人学习、刷新。自我批判就是纠偏。

二、认真明确消耗者真实需求，提高产品的软、硬件质量。品质入门级产品围住山脚形成防火墙，高端产品攻克战略高地。

第一，我们的产品要考究质量，不但仅是针对硬件，也包括软件。天下上软件做得好的公司，除了一家在德外洋，其他全在美国。以是应该在西雅图建设一个软件研究所，把物理类和逻辑类研究脱离，不然我们的软件就不可能做到最好。美国这个国家的立异机制、立异精神、立异动力很强，我们不要固步自封，一定要把战略能力中心放到战略资源群集地去。

你们说要做最好的中文版手机，但我发明我们中文版做得还不敷好。我们要和苹果差别化竞争，至少中文版手神秘比苹果做得好，苹果在这块应该是短板，效果我们也是短板。怎么去刷新？虽然，不是指我们自己开发，可以开放给相助同伴去做。做物联网，华为公司的使命就是联接，不要去理想做那么多内容。

第二，关于高端品牌机开发，把工艺放到日本，脑壳放到美国，屁股放到苏州去，形成高端品牌机开发圈，才华做更好的高端产品。什么是高端产品？切合消耗者需求和时代脉搏。未来很主要的手艺是图像，而日本通过几十年积累，集中了大宗的图像人才。日本的图像企业不可了，可是基因还在，我们在日本应该建设这种图像研究所，把日本的“短、薄、精、小”+“图像”接过来，那我们的手机不就有许多优越之处吗？然后我们把开发放到后方都会去，外地本钱低，拿同样的人为，员工的生涯水平比上海好。

十月份，我们要宣布和Google相助研发的高端产品。这款手机的操作系统是Google的，芯片是高通的，我们只做了工艺。我们恳切至心和Google相助，借着相助契机，一鼓作气进入美国市场。在此基础上，再逐步宣传我们的哪些机械是清静的。以是进入美国市场，明年应该是很好的时机。由于终端只是网络装备中的一个用户端产品，不涉及信息清静问题，应该勇敢的去销售。虽然，也不要说美国市场很大，都是我们的，这是想得太好了，照旧需要长跑，耐得住寥寂。

第三，品质入门级产品要坚持信心，一是守卫了公司未来攻克战略高地的乐成，二是品质入门级产品同样可以赚钱。若是只给攻山头的步队重奖，不奖励围城打援的步队，那我们把围城打援的步队拆了，让攻山头的步队被困绕吧？这样一定不可。以是，我们品质入门级产品的战略就是“标准化、简朴化、生命周期内免维护化”，团团围住山脚形成一道防火墙。我们自己不就是从低端走向高端的吗？以是这是很主要的。

品质入门级产品是不是完全就是低利润呢？纷歧定，当产品量上去、免维护化以后，利润也纷歧定就低。你们不要把产品价钱往低价降，人家降我也降，那是把别人逼到死路上去了。我们首先要让消耗者以为我们的产品质量好，价钱可以稍微卖高一点。并且每年我们都可以从高端机沉淀一些成熟的硬件、软件到低端机来，今年的低端机就是去年的高端机，这样经济条件差一些的用户也能用得很好，不也是乐成吗？以是不妄自浅薄。

第四，我们一定要多听使用者的意见和品评。你们在看网上文章时，不知道有几多人会看跟帖？各人以为这是水军行为，我不以为。我看文章时，就会去读成百上千个跟帖，看别人怎么骂华为的，看完后就知道哪些方面需要刷新。我曾给心声社区讲，能否设一个平台专门骂华为。你们说许多人是水军在黑我们，要害在于黑到点上没有？我们Marketing要认真去听这些内容，都是免费的。现在我们对消耗者真实需求相识还不敷，还要坚持对消耗者需求的明确上，从久远战略加深明确，我以为Marketing的事情还很艰难。

一经我以为消耗者BG应该招一批高中生组成蓝军团队，由于玩手机最醒目的就是高中生。“英雄不问来由”，不问你们的学历、年岁、资历，由于消耗品涵盖了很宽的条理，我们不知道究竟谁最明确。

三、消耗者BG要继续增强开放，改善产品质量，改善为用户服务质量，改善供应链关系，以提升战略竞争能力。

第一，消耗者BG要增强开放，与优质同伴相助，改善产品质量。我们有几个能力：第一个能力是联接能力，这应该是天下最强的；第二个能力是图像能力，现在苹果是最好的，我们有差别，可是我们有可能突破；第三个能力是操作系统，我们应该没有的，别人几多年积累才到现在这种水平，我们要去逾越他们重做，我以为没须要，以是我们和软件厂家相助。这三个能力合起来，华为手机一定是强盛的。要像苹果一样，华为手机一定要链接天下上最好的内容，通过优胜劣汰，全是优质相助同伴，那才是未来。

适才有人说在中国市场实验端云团结的解决计划，我很支持。这两种方法应该都可以走：有的地方蓬勃，可以在云上服务；有的地方生长不起来，终端有自己的软件提供服务。可是云服务要更开放，我们一定依赖的是别人的云，若是终端要在全天下建一个自己的云，生长速率会很慢，不可能遇上天下富厚多彩的内容、那么高的水平，最终会约束在自己狭隘的“农民”青纱帐地里。

第二，高级干部要重点关注公司三个文件。第一个文件《关于切实改善面向优质客户服务的决议》，关于消耗者BG而言，就是要改善为优质用户服务的质量，包括产品质量、销售、售后……各个为用户服务的环节。我们还要贴近用户服务，把用户体验往前移。消耗者BG要继续改善服务，客户服务就包括研发、制造、供应链一系列问题，要去系统妄想。苹果在服务和体验方面值得我们深刻学习，他的直营服务我们要去推行。虽然我们现在还做不到，可是要认真起劲改变贴近用户的要领。好比，苹果最优异的一点，就是自己做售后服务包管。以是消耗者BG应该建设自己的售后服务步队，在天下建设直接服务店。我们可以通过天下竞赛，把手机玩得好的小青年任命进来，再经由训战，派往前线，举行服务咨询，以及修理。这样一定会改变我们的服务形象。

第二个文件《关于与供应商合理分享利益的决议》，改善与供应商之间的关系，特殊是改善与战略供应商的关系。以前我们居然去帮助游击队小公司，以是难确保高质量。你们生产这么大宗的产品，要找到要害供应商，与它形成战略同伴关系。我们要给供应商分享利益，供应商把零件提供好一点、质量做好一点，我们才华最终对消耗者服务好。以是，华为公司的政策是坚定不移“对外开放、对内开源”，关于供应链生产线，纷歧定要入股和自建，我们只要恳切至心与供应商做好价值分派，就会配合获告捷利。

第三个，就是增强对斗争者合理激励评价机制的刷新。你们适才亮相像打了“鸡血”，那就是获得了合理激励，并且我以为未来的空间还更大。要害是要把热情转酿成能力。

这三点，用三年时间能否做到？消耗者BG今年赚钱多，就要增强各方面投入，敢于提升竞争能力，即改善产品质量、改善对用户的服务、改善供应链关系……。你们要把钱酿成营养，不可酿成肥肉。怎么酿成营养？梳理哪个环节做得不敷，就把哪个环节的能力补上来，最终牢牢握住消耗者对我们的认同。

四、消耗者BG应实验精兵战略，同时增强战略后备队作育，坚持“力出一孔，利出一孔”。

第一，消耗者BG适合精兵战略，不要太大的生长规模，不然总有一天会瓦解的。你们贯彻分享制的时间，不但是对员工、供应商分享，也要给渠道、零售同伴……分享，多方面分享机制就决议了我们不需要建设一个重大的组织。我们照旧要审时度势地看自己，不要以为自己可以包括万象，时时反思缺乏，就会找到消耗者BG应该生长的路。我以为增添体例，就应该响应增添许多能力，以是现在人力资源的生长妄想上一定要详尽化，好比哪个地方要什么体例，标准是什么，怎么做出孝顺？能不可先把这些表格拿出来。

你们以前是烟囱型组织系统，着实是游击队模子，不可能做好、做大。我看到北研所的高端路由器�？榭⒑芎�，万无一失开发出高端产品，就让余承东也去看看，好好向他们学习，这样消耗者BG的拼组能力就会很强。若是你们能在�？榭⑸细徊�，开发任何高端产品都是小菜一碟，很容易实现。今年消耗者BG的组织结构一改变，烟囱型结构就不保存了，可是还要优化。

（余承东：这些年来我们各部分的人力资源一直接纳从严政策，职员不在多，而在精。我知道各人有欲望和激动做更多的事情，可是我们的精神是有限的，应该先认认真真、扎扎实实把焦点能力基础打牢。我们做系统装备时，特殊强调要平台化、模板化、标准化。我们是游击队打出来的，一个醒目的软件工程师至少醒目凌驾六小我私家以上的事情，以是我们在各个领域要有最优异的人才。

未来市场空间很是大，着实我们不是没有时机，而是现在自己的能力太弱。外洋市场许多区域都没做起来，若是摸对了路，一个国家的市场空间最低可以涨三倍以上。）

第二，去年消耗者BG总结了多种销售模式，要尽快组成战略准备队。由于我们现在利润多，有钱让人闲下来充电，通过新要领赋能，让各人把能力带到天下各地去形成一种实力，然后把这多种销售模式样板可能又酿成另外的样板。每年一直优化、一直推广，应该不必太长时间，就可以笼罩整个天下市场。

现在公司的战略准备队，是把一批未来可能当将军的优异年轻种子、一批优异的地区部总裁及代表处代表、一批外来营业精英，混在一起训练。哪个地区泛起问题，三、五小我私家组成混淆联队，空投去作战。种种优异的人、年轻人想斗争，就加入到我们中心来，未来的将军可能就是你。我们要乐成，一定是整体团结斗争，拧成一股绳�；局允钦饷蠢骱�，就是十几万员工“力出一孔，利出一孔”，攻无不克、战无不堪的。

80后、90后个性化的张扬，我也很是赞成，好比下班以后想化个妆或者跳个街舞倒立一下，公司都是允许的。我们不会以此评价你的形象不切合干部标准，应当将军就当将军。我们在非洲一线作战的员工基本是80后、90后，他们都愿意在非洲干，蓬生蔴中，不扶自直。80后、90后是我们有希望的一代。

五、脚扎实地，做挑战自我的长跑者！

“脚扎实地，做挑战自我的长跑者”，你们这个口号提得很好。你们是在长跑，耐着性子跑，总会跑赢，人们最终会知道你的产品质量好。就像华为公司这只“乌龟”，没有别人那样跑得快，但坚持爬了28年，也爬到行业天下领先。28年来我们十几万人，盯住一个城墙口，一直冲锋。近年来，每年投入1000多亿（500亿研发、500-600亿市场服务）继续轰击统一个口子，这种范弗里特麋集攻击，终于我们在大数据传送上，天下领先。并且消耗者行业转变太大，也没有运营商营业这么牢靠的基础，麋集投资更容易突破。未来也可能会遇到一些问题，赵明说“笨鸟不等风”，但可能风太大了，就把这只“笨鸟”吹到太平洋去了。以是我们一再强调终端要有战略耐性，要耐得住寥寂。若是你们急遽忙忙生长，可能由于一个零件问题，这批手机几十万部、几百万部出问题，就会毁了整个终端公司，有时很难再爬起来。以是我们照旧要踏扎实实，控制欲望、控制合理生长速率，“鸡血”欢喜一定是犯过失的先兆。

这个时代是“年龄战国”，是我们所期望的。由于我们是强者，但现在称霸不了天下，让他们混战，然后我们逐步去统一天下，虽然这是需要历程的。但纵然竞争强烈，我也不勉励你们降价恶性竞争，而是勉励提高质量，耐着性子跑，这样才华跑赢。不要担心别人短期内占领了这个市场，以人们两三年换一次手机的频率，下次就该换成华为手机了，三年以后才华“出水才见两脚泥”来。

谢谢各人，延伸了各人许多名贵时间。再次祝贺你们的乐成，代问你们的家人好，你们在外斗争，他们辛勤了！

二○一五年十仲春二日

报送：董事会成员、监事会成员

主送：全体员工，全果真

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